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Prova de conceito: o caminho para as startups B2B se aproximarem das grandes empresas

Prova de conceito: o caminho para as startups B2B se aproximarem das grandes empresas

A prova de conceito - ou POC - é uma espécie de teste da solução da startup em uma situação real da empresa, porém controlada e de forma mais rápida. Para a startup, ela é importante para validar o produto no ambiente do cliente e demonstrá-lo a clientes potenciais. Para a empresa, dá acesso mais rápido à inovação produzida pelas startups sem os compromissos estabelecidos de uma relação contratual tradicional.

Os modelos de negócio B2B têm sido os mais bem sucedidos para startups brasileiras nos últimos anos, por diversas razões. Enquanto modelos de negócio voltados ao consumidor exigem grandes investimentos em marketing, é possível encontrar o caminho de validação de receita de forma mais eficiente mirando na geração de casos de sucesso com grandes empresas.

Vendas B2B para grandes clientes podem ser complexas, burocráticas e demoradas. Em boa parte dos casos, os canais comuns de compras dessas empresas não estão preparados para lidar com startups.

Os processos de compras apresentam todo tipo de exigências para cadastro de fornecedores, além de impor prazos longos para pagamento, muitas vezes difíceis de suportar. Para que a parceria dê certo, o modelo de aproximação que tem gerado mais resultados é o de "provas de conceito", um tipo específico de relação que combina inovação aberta e relação comercial, reduzindo os riscos de ambos os lados.

 

Quando os processos de compras atrapalham a inovação

As grandes empresas estruturam processos complexos de compras. O objetivo deles é reduzir o risco de se contratar um fornecedor sem condições de atender as necessidades da corporação. Casos como exposição política, condições de trabalho ou pendências tributárias em fornecedores podem afetar o negócio da grande empresa. Uma acusação de trabalho escravo de um fornecedor, por exemplo, afeta toda a cadeia produtiva, e a grande empresa pode pagar pela má prática de seu parceiro.

Além disso, a área de compras precisa gerar economias para a empresa. Por isso, ela costuma ser incentivada e negociar descontos nos preços e impor prazos alongados para pagamento, além de buscar assegurar que as contratadas tenham saúde financeira suficiente para cumprirem os contratos. Um dos fatores analisados pelas áreas de compras para este fim, por exemplo, é o balanço financeiro dos três últimos anos. Outro é a análise de atestados de atendimento por outros clientes similares.

Exigências como essas simplesmente não podem ser atendidas por startups. A maioria delas não tem três anos de faturamento para apresentar. Quando têm, eles podem mostrar uma operação muito pequena e geralmente deficitária, bancada por investimentos iniciais. Elas também não contam com cases de atendimento de empresas similares. Por fim, não costumam ter fôlego financeiro para segurar o caixa por 3 meses até receberem pelos serviços prestados.

As exigências das áreas de compras têm sua razão de existir. Elas buscam reduzir a exposição de risco das empresas. Especialmente as multinacionais estão sujeitas a exigências regulatórias diversas e precisam se manter em compliance com as leis de seus países de origem. Regras norte-americanas como Sarbannes-Oxley (que estabelece padrões contábeis para empresas norte-americanas), Foreign Corruption Practice Act (que combate a corrupção envolvendo empresas norte-americanas fora dos Estados Unidos) ou normas da União Europeia contra o Dumping Social são exigentes e tem punido grandes corporações globais.

Justamente por isso, o formato da prova de conceito para startups busca estabelecer um ambiente controlado e simplificado para o teste da solução, de forma a preservar a empresa de qualquer dano provocado por uma eventual má performance da solução. Com essa redução de riscos, busca-se reduzir as barreiras do processo e facilitar o caminho para próximos passos de contratação, já com resultados comprovados com uma primeira validação.

Diferenciais da prova de conceito

O modelo de prova de conceito com startups busca simplificar os processos tradicionais de compras através de um contrato direcionado para soluções de inovação. As empresas não estão contratando um novo fornecedor, elas estão investindo em inovação, que possui, por definição, um nível de risco diferente. Além disso, a prova de conceito acontece na forma de um teste controlado. Este entendimento permite afastar em parte as exigências da área de compra para as startups.

A prova de conceito é um modelo de contratação pelo qual a empresa autoriza a startup a testar sua solução em uma pequena parte do seu processo. Por exemplo, uma equipe que tenha desenvolvido uma solução de monitoramento de máquinas em tempo real vai testá-la em uma única máquina, cujo impacto de uma eventual parada possa ser mais facilmente mitigado. A prática mais comum é que a prova de conceito seja gratuita - o que facilita a aprovação - mas pode também rodar com um desconto sobre o preço cheio.

Se o teste agradar a empresa, ele pode contratar o serviço de forma definitiva. Se não agradar, a startup pode recolher sua tecnologia e sair. Neste caso, uma boa prática é reunir informações para entender porque os resultados da prova de conceito não foram bem recebidos pelo potencial cliente. A partir desta reflexão a startup pode ajustar seu produto ou modelo de negócio.

Cuidados ao negociar uma prova de conceito

  • É importante assegurar que ao final da prova de conceito haja a possibilidade de contratação, se houver interesse da empresa em continuar utilizando o serviço da startup. A falta de cuidado neste ponto pode levar a relação entre os dois a uma situação indefinida, na qual não existe um contrato formal, mas a empresa continua usando a tecnologia da startup;
  • Prova de conceito tem data para começar e terminar. Não prolongue demais;
  • Tenha clareza sobre as métricas de sucesso. Meça-as e acompanhe-as de forma efetiva e transparente junto à empresa;
  • Esta é a oportunidade de a empresa conhecer o serviço da startup. Cuide muito bem do atendimento;
  • Como se trata de um serviço gratuito ou com desconto, vale a pena negociar a divulgação de um case com os resultados positivos da prova de conceito. O ganho de marketing desta iniciativa poderá ser mútuo.

Um caso de prova de conceito: Conexão Startup indústria

A Agência Brasileira de Desenvolvimento e Inovação (ABDI) lançou ano passado um Programa Nacional de Conexão Startup Indústria. Um de seus pilares é o financiamento de provas de conceito. Esse programa aproxima as indústrias que apresentam suas necessidades de inovação tecnológica de startups que desenvolvem soluções potenciais. Quando acontece a prova de conceito, ela é financiada pela agência, garantindo um fluxo de caixa para a startup sem onerar a indústria e financiando o momento de maior risco do processo. A Conexão Startup Indústria é uma demonstração de como a prova de conceito pode ter um papel crucial no relacionamento entre startups e empresas.

Por isso, ao planejar a estratégia de mercado de sua startup B2B, esteja atento às oportunidades de realizar esse tipo de abordagem. 

10K.Digital
Felipe Matos
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Empreendedor, mentor, investidor, acelerador, escritor, consultor, ativista e palestrante. Apaixonado por empreendedorismo, tecnologia e educação. Já apoiou mais de 10 mil startups a captarem mais de R$ 1 bilhão em investimentos.

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