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Go To Market, ou como ganhar mercado

Go To Market, ou como ganhar mercado

Toda startup deve pensar grande e almejar ocupar a maior participação de mercado possível. Contudo, para crescer, o primeiro passo é sempre conquistar um nicho específico de mercado e ir expandindo a partir daí. Como diz Aaron Ross, referência em estratégia de vendas para negócios digitais, "conquiste o mundo, um nicho por vez".

A estratégia de encontrar e ocupar um nicho no qual sua empresa possa liderar é importante para assegurar um crescimento rápido e também seguro, com potenciais desafiantes competidores sempre alguns passos atrás. No momento em que a startup está começando a tracionar, ou seja, a fechar as primeiras vendas, tudo o que ela não precisa é de um competidor, maior ou menor, disputando espaço em seu crescimento.

Vários autores já falam sobre isso há bastante tempo, aliás. Um dos mais conhecidos trabalhos sobre o tema é "A Estratégia do Oceano Azul", de René Mauborgne e W. Rim. Os autores defendem que cada empresa precisa encontrar o seu oceano azul, ou seja, o mercado em que ela ofereça uma proposta única de valor, tornando a competição irrelevante e aumentando seu potencial de crescer.

Como encontrar o meu mercado?

A primeira coisa a fazer é analisar a fundo o seu cliente. Volte ao Canvas da Proposta de Valor, ou ao Mapa da Empatia. O seu desafio é encontrar um grupo de pessoas que reúna um conjunto de condições muito favoráveis ao seu negócio:

  • Sofrem com uma dor clara e estão conscientes dela
  • Não são bem atendidos pelas soluções existentes
  • São relativamente muitos dentro do mesmo segmento
  • Estão concentrados em poucos lugares, então dá para encontrar vários ao mesmo tempo
  • Sua empresa consegue acessar rapidamente, utilizando seus recursos e rede de contatos atual
  • Trocam informações entre si, formando uma espécie de comunidade
  • Estão dispostos a pagar para resolver o problema que sofrem

Foque em uma região específica que seja atingível de forma relativamente controlada com os recursos disponíveis. Menos é mais, nesse caso. Quanto mais focado, mais facilmente você poderá dominar o nicho e estabelecer seu "micromonopólio". É difícil ser o principal aplicativo do país para agendamento de banho e tosa de pets, mas pode ser mais factível ser o aplicativo dominante em seu bairro.

No momento em que você encontrar um público com essas características, você encontrou o seu nicho. Ali é possível tornar-se o líder daquele segmento e local específicos.

Um caso concreto: a Grão Direto

Vejamos o caso de Go To Market da Grão Direto. Ela é uma startup que conecta compradores e produtores de grão, permitindo que negociem livremente entre si e atinjam um preço justo para ambos os lados. Isso porque ela elimina o intermediador, que causa ineficiência no mercado e gera um custo de transação que encarece o preço pago pelo comprador enquanto reduz o valor recebido pelo produtor.

Veja, o Brasil é um dos maiores produtores de grãos do mundo. Logo, eles contam com um enorme mercado endereçável. Mas, para começar, eles fizeram um esforço para nichar bem o seu primeiro mercado.

A primeira coisa foi escolher exatamente um grão. Afinal, produzimos, soja, milho, feijão, grão de bico, até trigo (dependendo da região do pais). Decidiram focar em apenas um, o milho.

Depois resolveram aprofundar e tentaram entender qual tipo de milho eles iriam atender primeiro. Afinal, existe milho para todos os gostos: para alimentação humana, para pipoca, como insumo da indústria alimentícia... Após uma detalhada análise, viram que a dor maior e a melhor oportunidade estava no milho para ração animal. Neste segmento um comprador e um produtor negociam grandes quantidades de milho, mas ao mesmo tempo, são pulverizados o suficiente para nenhum deles dominar o mercado. Além disso, era uma compra mais dolorida para ambos os lados, que precisavam se esforçar para encontar-se mutualmente e negociar os melhores valores de compra e venda, conforme a disponibilidade e demanda de cada um.

Por fim, resolveram restringir a uma região geográfica. Assim poderiam concentrar os esforços de venda em poucas cidades, reduzindo a área a ser coberta por vendedores e equipes de suporte. O marketing também poderia ser concentrado geograficamente. E como eles são de Uberaba, Minas Gerais, a região escolhida foi o Triângulo Mineiro.

O mercado de milho para ração animal no Triângulo Mineiro foi o micromonopólio pelo qual a Grão Direto começou a sua operação. A partir daí, há dois caminhos de expansão: atender ao mesmo mercado em outras regiões geográficas (expansão horizontal), incluir novos grãos na mesma região (densificação) ou ainda fornecer novos serviços para aqueles mesmos clientes (upsell ou expansão vertical).

Diferentes estratégias para nichar mercado

De acordo com o seu modelo de negócio, a estratégia para nichar mercado pode se diferenciar. Nichar um marketplace é diferente de um SaaS ou uma criptomoeda.

Se o modelo de negócio é de marketplace de serviços, a melhor forma de nichar é geográfica. Assim a logística é otimizada, tanto para a prestação do serviço quanto para o suporte. Por exemplo, o Uber começou na cidade de São Paulo, e depois avançou para outras cidades.

No caso de um e-commerce, pode-se nichar por produto. Um bom exemplo é o da 33/34, um e-commerce que se especializou em sapatos de número pequeno, os quais são difíceis de ser encontrados no varejo comum.

Um aplicativo pode ser nichado em early adopters de tecnologia. Esta foi a estratégia de diversos apps que conhecemos. Eles se tornaram bastante conhecidos entre os geeks, e só depois ganharam o público comum.

Da mesma forma, uma criptomoeda começa na comunidade de criptomoedas, que se organiza em redes sociais próprias, como a Bitcointalk, e outras relacionadas ao mundo geek, como o Reddit. Só depois elas crescem e ganham os usuários mais comuns - quando conseguem ser aceitas em Exchanges mais conhecidas como a Coinbase.

E então, qual o nicho do seu modelo de negócio? Faça parte da comunidade 10k.Digital e acompanhe mais dicas para startups.

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